So nutzen Sie Multiplikatoren

Wie Finanzberater über Kooperationen neue Kunden gewinnen

 

von Marcus Renziehausen

Die Weiterempfehlung ist das goldene Nugget für ein erfolgreiches Geschäft als Finanzberater: Ein zufriedener Kunde erzählt dem besten Kumpel von den Top-Erfahrungen bei seinem Spezialisten für Anlagen und Vorsorge. Im Idealfall ruft dieser Kumpel den Finanzprofi ein paar Tage später an und bittet um einen Beratungstermin. So sparen sich Makler, Vermittler und Co. Anzeigen-Kampagnen, Sales Funnels, langwierigen Vertrauensaufbau und Überzeugungsarbeit. Mit Vorschusslorbeeren im Gepäck serviert der Neukunde sich selbst auf dem Silbertablett. Schön wär’s.

Dass es in der Realität nicht ganz so einfach läuft, ist bekannt. Unmöglich ist dieses Szenario aber ebenso wenig. Damit es so weit kommt, können Berater etwas tun. Zum einen empfiehlt sich immer, die eigenen besten Kunden um eine Weiterempfehlung zu bitten. Was viele Berater aber ungenutzt lassen: Auch Multiplikatoren bilden wichtige Personen auf dem Weg zum eigenen Erfolgsgipfel. Zu erfolgsversprechenden Verbreitern zählen neben Menschen aus der Wissenschaft, Prominenten oder Journalisten vor allem andere professionelle Berater, die sich an dieselben Kernkunden wenden und bereits ein Vertrauensverhältnis zu diesen aufgebaut haben. Sehr gute Multiplikatoren können zum Beispiel Steuerberater, Rechtsanwälte und Unternehmensberater sein.

Spaß und Umsatz für beide Seiten

Schauen wir uns zum Beispiel die Steuerberater an. Viele von ihnen erzielen mehr als zwei Drittel ihres Umsatzes mit Geschäftskunden. Hat der Finanzberater ebenfalls Unternehmer als Kernkunden definiert, sitzt er mit dem Steuerprofi im selben Boot. Beide haben Interes­se daran, mehr Unternehmer von sich zu überzeugen. Da Finanzprofi und Steuerexperte nicht im Wettbewerb stehen, gibt es für beide Parteien ausreichend Möglichkeiten für Umsatz.

Für eine langfristige und intensive Zusammenarbeit sind drei bis fünf gute Multiplikatoren ideal. Zu mehr lassen sich kaum intensive Beziehungen aufbauen. Doch Vorsicht: Nicht jeder potenzielle Multiplikator wird von der Idee begeistert sein und ist offen für neue Denkweisen. Wer zehn Kandidaten anspricht, wird aber mit Sicherheit geeignete Partner finden, die dem Berater zu einer Handvoll wertvoller Neukunden pro Jahr verhelfen. Natürlich funktioniert solch eine Zusammenarbeit nicht als Einbahnstraße. Auch der Berater muss geben, damit es langfristig beiden Seiten Spaß macht.

Unterwegs als Expertenteam

Die meisten Finanzberater denken bei Multiplikatoren an Empfehlungspartnerschaften – beide Parteien vereinbaren, sich gegenseitig zu empfehlen. Dieser Ansatz funktioniert grundsätzlich gut. Der Pferdefuß dabei: Der Berater hat bedingt Einfluss auf die Anzahl der Neukunden. Sollte der Finanzprofi seinen Multiplikatoren zusätzlich einen Teil seiner Einnahmen als Empfehlungsvergütung bezahlen wollen, muss er checken, ob die Berufsordnung des Gegenübers eine Provision verbietet.

Doch es geht noch effektiver: Nämlich dann, wenn Finanzberater und Kompagnon gemeinsame Marketingaktivitäten gestalten und sich als Expertenteam präsentieren. Zum Beispiel bei einer gemeinsamen Veranstaltung – online oder offline. Jeder Kooperationspartner bekommt an diesem Tag Zeit, ein relevantes Thema für die Kernkunden vorzustellen. Acht bis 15 Teilnehmer sind die optimale Größe. Bei Online-Aktionen dürfen es ruhig mehr sein. Während des Events spielen Finanzberater und Co. sich gegenseitig die Bälle zu und betonen ihre jeweilige Kompetenz. Solche Kooperationen bringen drei große Vorteile: 1.) Die Kosten sind gering. Das Duo kann die Ver­anstaltungen sogar kostenneutral oder mit Teilnahmegebühr durchführen. 2.) Der persönliche oder digitale Kontakt fördert das Vertrauen und den Expertenstatus. 3.) Jeder Kooperationspartner ist im Anschluss für seinen Erfolg selbst verantwortlich. Und hat es ganz alleine in der Hand, wie viele Neukunden er gewinnen kann.

Auf der gleichen Wellenlänge

Viele Finanzberater scheuen sich davor, Steuerberater, Rechtsan­wälte oder Unternehmensberater wegen einer möglichen Zusammenarbeit anzusprechen. Sie fühlen sich nicht auf Augenhöhe. Dafür gibt es absolut keinen Grund. Finanzexperten sind für ihre Kunden genauso wichtig wie andere professionel­le Berater. Wichtig ist, dass beide Parteien zuvor die gegenseitigen Absichten und gemeinsame Wellenlänge abklopfen:

• Haben Sie sich bereits persönlich kennengelernt?
• Sind Sie sich sympathisch?
• Genießen Sie das volle Vertrauen Ihres potenziellen Partners?
• Werden Sie als Experte wahrgenommen?
• Erkennt Ihr Multiplikator, welchen Nutzen Sie seinen Kunden bringen?
• Erkennt Ihr Multiplikator, welchen Nutzen Sie ihm bringen?

Win-Win-Win

Ein Beispiel aus der Praxis zeigt, wie das funktionieren kann: Finanzberater Peter hat sich auf Unternehmer spezialisiert. Er fragt sich und seine Kunden, was diese Geschäftsleute eigentlich jeden Tag beschäftigt. Mit welchen Gedanken gehen sie abends ins Bett gehen? Und wachen morgens wie­der auf? Die erste Antwort überrascht wenig. Unternehmer sind in erster Linie an einem gut laufenden Betrieb interessiert. Der zweite Aspekt ist schon spannender. Vielen liegt im Besonderen die Zukunft ihrer Angestellten und deren Familien am Herzen. Peters Ansporn: Er will seinen Kernkunden mehr als eine professionelle Anlageberatung bieten. Zusammen mit einem Unternehmensberater veranstaltet er inzwischen inspirierende Events, bei der beide Gastgeber brillieren können. Im ersten Teil liefert der Unternehmensberater wertvol­le Ansätze, wie Willige den Wachstumskurs einschlagen können. Anschließend zeigt Peter, wie die Kunden mit ihrem Vermögen an den weltweiten Aktienmärkten partizipieren und finanzielle Unabhängigkeit erreichen.

Was hier für alle Beteiligte entstanden ist, ist eine Win-win-win-Situation. Sowohl der Finanzberater als auch der Unternehmenscoach als auch die Teilnehmer profitieren. Peter und sein Beraterkollege konnten auf diese Art schon viele wohlhabende Neukunden gewinnen. Diese Art der Zusammenarbeit weist in die Zukunft: Die klassische Akquise hat ausgedient. Klinken putzen und Gelbe Seiten abtelefonieren schwemmen schon lange keine wertvollen Kunden mehr an. Dynamische Zeiten erfordern neue Symbiosen. Finanzberater tun daher gut daran, ihr Netzwerk zu stärken und Multiplikatoren als Kundenmagnet zu nutzen.

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Marcus Renziehausen

Marcus Renziehausen ist Betriebswirt und leidenschaftlicher Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Renziehausen hat aus The Engineers of Finance ein erfolgreiches Unternehmen mit 15 Mitarbeitern und 1.000 angeschlossenen Finanzberatern gemacht. Er ist zudem zertifizierter scale up Senior Coach. www.renziehausen.de, www.engineers-of-finance.de

Das Buch zum Thema:

Marcus Renziehausen

Als Finanzberater an die Spitze

Der sichere Weg zum 7-stelligen Jahresumsatz

240 Seiten, Hardcover

ISBN: 978-3-95972-228-5

24,99 € (D)

FinanzBuch Verlag, München 2019

Millionenumsatz ohne 60-Stunden-Woche

Mehr Kunden, mehr Umsatz – so lautet das oberste Gebot der Finanzberater. Dicht gefolgt von der „Heiligen Dreifaltigkeit“, bestehend aus dauerhafter Akquise, permanenter Zielgruppensuche und der ewigen Jagd nach dem neusten Spitzenprodukt. Doch offensichtlich ging auch beim Empfang dieser Gebote eine Tafel zu Bruch, denn es ist nicht die ganze Wahrheit. Echter Erfolg funktioniert anders! Wie wäre es stattdessen mit: weniger Kunden, mehr Umsatz!? Marcus Renziehausen geht sogar noch einen Schritt weiter: Nach mehr als 20 Jahren Finanzberaterpraxis entlarvt der erfolgreiche Unternehmer nun die falschen Versprechen seiner Zunft und verrät in seinem neuen Buch, wie man wirklich Als Finanzberater an die Spitze kommt.