Wie unterstützen oder behindern regulatorische Herausforderungen Vermittler bei der Altersvorsorge und der anspruchsvollen Ruhestandsplanung? Pfefferminzia klärt auf.„Regulierung ist notwendig und wichtig, darf aber nicht übers Ziel hinausschießen. Sie ist für Vermittler ein wesentlicher Kostentreiber“, sagt Steffen Liebig, verantwortlich für den Bereich strategische Geschäftsbeziehungen bei Standard Life. Das Taping etwa, die in der FinVermV geforderte Aufzeichnungs- und Aufbewahrungspflicht für Beratungsgespräche, wird die Beratung verteuern. „Um wie viel ist noch nicht abschätzbar. Diese digitale Entwicklung zwingt kleinere Makler, sich Unternehmen oder Pools anzuschließen. Größere Unternehmen wie MLP können das hingegen umsetzen, sie haben die Mittel“, so Liebig weiter.
Weniger Probleme für große Finanzvertriebe
Entsprechend sehen das auch nicht alle Berater dramatisch. „Man muss die Regulierung zwar berücksichtigen und einplanen, im Alltag beim Kunden empfinde ich sie aber nicht als Einschränkung“, so Enno Freiberg, Geschäftsstellenleiter von MLP in Hannover. „Wir halten uns selbstverständlich stets an die bestehenden politischen Bedingungen und Reglementierungen.
„Für MLP steht die ganzheitliche umfassende Beratung im Vordergrund. Regulierungen dürfen dies nicht negativ beeinflussen“, so Ursula Blümer, Expertin für Ruhestandsplanung bei MLP. „Gerade in der Ruhestandsplanung geht es um viele verschiedene Facetten – vor allem aber darum, wie der Kunde seine Zukunft gestalten möchte. Die Antworten gilt es dann gemeinsam mit dem MLP-Berater zu finden, was auch in einer Generationenberatung weitergeführt werden kann.“
Sinkende Maklereinnahmen
Dennoch sind auch viele Berater mit sinkenden Abschlussprovisionseinnahmen konfrontiert und versuchen diese auszugleichen, etwa durch eine Umschichtung in ihrem Beratungsportfolio hin zu mehr laufenden Vergütungen. Eine weitere Möglichkeit sind Honorare und Service-Gebühren, die in Deutschland aktuell jedoch kaum Bedeutung haben, weil sie für die meisten Kunden noch nicht vorstellbar sind, meint Standard-Life-Experte Liebig. Mit Blick auf die Entwicklungen in Großbritannien besteht dabei die große Gefahr, dass Kunden dann von der Beratung abgehängt werden. Hier hat das Provisionsverbot zu einer „Advice Gap“ geführt, weil sich Kunden Beratung nicht mehr leisten können oder wollen. „Dabei wollen wir doch die Ruhestandsplanung und die Altersvorsorge stärken und den Zugang der Bevölkerung erleichtern – Service-Gebühren sind da in den meisten Fällen eher kontraproduktiv“, betont Liebig.
Das grundsätzliche Problem: Makler können die Mehraufwendungen durch die Regulatorik nicht an ihre Kunden weitergeben. „Der Regulator erhöht auf der einen Seite den Aufwand, auf der anderen Seite will er den Provisionsdeckel, der den Einnahmerahmen für Makler weiter beschränkt. Das ist widersinnig und gefährlich“, zieht Liebig ein äußerst kritisches Fazit.
Er sieht aber auch gute Ansatzmöglichkeiten für den Regulator, um die Altersvorsorge zu unterstützen: Die Produkte sollten mit der Digitalisierung einfacher werden. Auch könnte der Steuervorteil bei Riester- und Rürup-Renten nachvollziehbarer gemacht werden. Und der Garantiewahn in der geförderten Altersvorsorge sollte enden. „Nicht die Assekuranz, sondern der Regulator hat die Garantie damals gefordert. Dabei wissen wir, dass auch ältere Menschen vernünftig genug sind, um in Aktien zu investieren“, so Liebig.