Die Todsünden beim Verkauf von Versicherungen

Von Andreas Buhr

Dass die Versicherungsbranche bei potenziellen Kunden nicht gerade den besten Ruf genießt, zeigen Studien leider immer wieder. Die Tätigkeit von Versicherungsvertretern und Maklern ist oftmals mit  Vorurteilen behaftet und wird immer wieder mit „Drückermethoden“ assoziiert. Ergo gilt es im Verkauf von Versicherungen umso mehr, souverän zu wirken und so das negative Bild langfristig gerade zu rücken. Das heißt unter anderem auch: Versicherungsvertreter und Makler müssen sich nicht nur der Do’s, sondern auch der Dont’s im Vertrieb absolut bewusst sein.

Es gibt sogenannte Todsünden – sieben an der Zahl -, die zwar im Vertrieb und so auch jedem Versicherungsvertreter und Makler bekannt sind, die aber dennoch immer wieder begangen werden.
Damit Sie nicht „in die Hölle kommen“:

1. Machen Sie niemals Zusagen, die Sie nicht einhalten können oder wollen! „Heiße Luft“ verkauft sich nur einmal – danach verkaufen Sie diesem Kunden nie wieder etwas.
2. Missbrauchen Sie niemals das Vertrauen eines Kunden, Vertragspartners oder Mitarbeiters! Daten, vertrauliche Äußerungen und kunden- oder unternehmensgebundene Preise gehen Dritte nichts an.
3. Lügen Sie nicht! Unwahrheiten verbreiten sich schnell und kehren dementsprechend irgendwann zu Ihnen zurück, zumeist in Form unangenehmer Konsequenzen.
4. Versprechen Sie keine Dinge, die schlichtweg nicht zu erreichen sind! Versicherungsangebote mit übertrieben klingenden Konditionen sind für Kunden in der Regel nicht verlockend, sondern wirken nur suspekt.
5. Spielen Sie nicht mit den Gefühlen Ihres Gegenübers! Natürlich gehört es zum Verkauf von Versicherungsprodukten, Sorgen aufzuzeigen und Sehnsüchte zu wecken, aber auch dafür gibt es Grenzen. Panikmache sowie Schönrederei sind nicht nur in der Politik Zeichen schlechter Qualität.
6. Begehen Sie niemals Vertragsbruch! Sie verkaufen zu dem Preis, den Sie dem Kunden genannt haben bzw. erbringen das volle Leistungsspektrum, das vertraglich zugesichert ist – ohne wenn und aber.
7. Nehmen Sie Ihre Kunden ernst! Ihr Kunde weiß eventuell nicht, was er will, aber er weiß genau was er NICHT will und wo seine finanziellen Grenzen sind. Hören Sie ihm also zu und nutzen Sie auf vertriebsintelligente Weise die Informationen, die er Ihnen gibt. Zweifelt der potenzielle Versicherungsnehmer etwa an der Notwendigkeit einer Zusatzversicherung, dann haben Sie den entsprechenden Nachweis dabei (oder liefern diesen nach), der zeigt warum in seinem speziellen Fall eine Zusatzversicherung sinnvoll ist.

Andreas Buhr, CSP, ist einer der bekanntesten Speaker im Bereich Führung und Vertrieb (www.andreas-buhr.com). Der Experte für VertriebsIntelligenz® und ©lean leadership ist Vollblutunternehmer und erfolgreicher Trainer, Buchautor, Referent und im Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG