Der „trojanische Guide“ zum Listenaufbau

Der Autor Roman Anlanger (Bestseller: Trojanisches Marketing) hatte im Zuge von Beratungsgesprächen mit einem jungen Steuerberater zu tun, der sich über das flaue Anfangsgeschäft beklagte.

http://www.trojanischesmarketing.com/

„Wie soll man bei dieser Anzahl von konkurrierenden Steuerberatern und all den großen internationalen Steuerberatungsgesellschaften noch sein eigenes Geld verdienen?“, lautete seine deprimiert wirkende Frage. Als Lösung wurde ein Guide ( = Fibel) mit dem Titel „Nachhaltig Steuersparen für den Mittelstand“ konzipiert. Darin wurden mit Hilfe von Storytelling einfache Konzeptionen aufgezeigt, wie mittelständische Unternehmungen ohne großen Aufwand erhebliche Steuersparpotenziale erreichen können.

Im nächsten Schritt wurden Kleinstanzeigen in ausgesuchten Medien für den Mittelstand geschaltet, die einen Hinweis auf diesen wertvollen Guide gaben. Der Vorteil dieser Kleinstanzeigen bestand darin, dass niedrigste Inseratkosten anfielen, was gerade für einen jungen Steuerberater von Vorteil ist, da er noch über kein ausreichendes Marketingbudget verfügt. Der Guide wurde zum Download auf seiner Homepage angeboten. Da die anfragenden Firmen ihre Adresse sowie Ansprechpartner bekannt geben mussten, entstand in kürzester Zeit eine wertvolle Datenbasis potenzieller Neukunden, und viele Unternehmen, die zuvor den Guide heruntergeladen hatten, riefen später an und bedankten sich herzlich für diese tollen kostenlosen Informationen.

Einige der Unternehmen waren mit ihrem bisherigen Steuerberater nicht zufrieden und engagierten daraufhin den jungen Steuerexperten, der jetzt – und das in kürzester Zeit – volle Auftragsbücher hat. Ein weiterer Aspekt war, dass der junge Steuerberater relativ schnell eine große Bekanntheit erreichte und ein Image als kompetenter Mann fürs Steuersparen aufbauen konnte. Diesen Aspekt erkannten auch Journalisten, und er wurde daraufhin häufig in Presseberichten zum Thema Steuersparen zitiert.

Der trojanische Aspekt des Guides

In diesem Fall wird die Information über das Steuersparen, der Guide „Nachhaltig Steuersparen für den Mittelstand“, als Trojanisches Pferd für die Beschaffung von zielgruppenrelevanten Adressen verwendet. Durch das Trojanische Pferd, den Guide, kann innerhalb kürzester Zeit eine Datenbank aufgebaut werden, die Grundlage für rasche Bekanntheit ist. Weiterhin stärkt der Guide auch das positive Image des Steuerberaters, denn alle Leistungen werden darin „objektiv“ positiv dargestellt.

Marketingtipp

Bieten Sie einen Guide ( = Fibel) immer gratis an, dann wird er auch gerne und bereitwillig angenommen, da Konsumenten immer auf der Suche nach Informationen sind, die ihnen das Leben erleichtern. So könnte ein Steuerberater eine „Steuersparfibel“ konzipieren und ein Arzt einen „Gesundheits-Ratgeber“ in Umlauf bringen.

Was ist das spezifische am Trojanischen Marketing?

Die bekannteste Kriegslist aller Zeiten, das trojanische Pferd, wurde für das Marketing von heute institutionalisiert, um die Kunden wieder zu erreichen, mitten ins Kundenherz. Das „normale“ Marketing rechnet mit existierenden Märkten. Beim Trojanischen Marketing hingegen sucht man nach „zu schaffenden Märkten“. Daraus leitet sich auch die Definition des Trojanischen Marketings ab: „Trojanisches Marketing ist das konsequente, systematische Suchen, Identifizieren und Nutzen „trojanischer Pferde“. Ein trojanisches Pferd ist alles, was geeignet ist, auf indirekten unkonventionellen Wegen, d.h. abseits von verstopften Informationskanälen, die Zielgruppe nachhaltig zu erreichen“.