Autor: Anett Witke, Marketing-Managerin bei www.adress-base.de
Adressen kaufen und Kunden gewinnen
Egal wie die innere Einstellung zur Kalt-Akquise sein mag, sie ist essentiell zur Neukundengewinnung. Es gibt zwar viele Coaches und Vertriebsberater, die mit diversen Tricks bessere Quoten versprechen, aber das alles nützt nichts, wenn die Grundlage fehlt – die Adressen der potentiellen Neukunden.
Das Schöne ist, dass diese Adressen gekauft werden können. Die Preise variieren je nach Informationstiefe, Rechercheaufwand und Abnahmemenge zwischen 15 Cent und mehreren Euro. Dadurch kann man auf einen Schlag eine große Zahl seiner potentiellen Kunden ansprechen – z.B. mit Serienbriefen. Adressmarketing lohnt sich aufgrund der Streuverluste erst durch die Masse. Bereits ein Verkauf kann aber je nach Kaufsumme bereits die Kosten für eine Aktion mit mehreren hundert Empfängern wettmachen. Entsprechend lässt sich diese Rechnung mit mehreren tausend Empfängern fortsetzen.
Adresskauf sollte nicht mit dem Kauf von Leads verwechselt werden. Der Unterschied ist, dass Leads bereits eindeutiges Interesse am Produkt (oder zumindest der Sparte) gezeigt haben, das angeboten werden soll – dementsprechend aufwendig ist die Erhebung von Leads und entsprechend teuer ist der einzelne Lead (ca. 20 € bis 150 €).
Adresskauf im B2B-Bereich
Zunächst sollte natürlich klar sein, wie sich die eigene Zielgruppe definiert. Wichtige Kriterien im B2B Bereich sind die Branche, die Region oder die Betriebsgröße. Je nach gewünschter Informationstiefe kann dann ein passender Händler ausgesucht werden. Die Anbieter unterscheiden sich sowohl in den Preisen als auch in den Möglichkeiten sehr stark. Eine Basisadresse mit Anschrift und Branchenzuordnung erhalten Sie je nach Abnahmemenge schon für 16 bis 40 Cent. Zusatzinformationen wie ein Personalleiter als Ansprechpartner kosten meiste entsprechend extra.
Die gesetzlichen Regelungen zur Ansprache von Firmen sind etwas lockerer als die Regelungen bei Privatkontakten. Das erleichtert die Akquise ungemein, weil zuverlässiges Adressmaterial vergleichsweise günstig eingekauft und vielfach verwendet werden kann.
Einsatzmöglichkeiten
Der klassische Weg per Post ist nach wie vor eine beliebte Möglichkeit, um viele Empfänger zu erreichen. Leider fallen die Antwortquoten oft nur im Promillebereich aus oder zumindest nur im geringen Prozentbereich. Ideal ist aber die Kombination mit einer Telefonaktion. So kann man sich beim Telefonat auf den bereits zugesendeten Brief beziehen und selbst wenn dieser nicht mehr in Erinnerung sein sollte, schafft dieser Aufhänger Vertrauen.
Umgekehrt ist es auch möglich die Adressen zuerst durch zu telefonieren und nur an die tatsächlichen Interessenten Post zu versenden – auf diese Weise schafft man sich quasi seine eigenen Leads. Auf diese Weise kann auch E-Mail Marketing möglich werden. Im B2B-Bereich ist es nämlich möglich, sich die Einverständniserklärung des Empfängers telefonisch einzuholen. Dies muss aber mit Datum und Ansprechpartner dokumentiert werden.
Von der Nutzung von E-Mail Adressen ohne Einwilligungserklärung (gebräuchlich ist auch der englische Begriff Opt-In) ist dringend abzuraten, weil das rechtlich nicht zulässig ist und leider sehr schnell Abmahnungen nach sich ziehen kann.
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