Artikel von Roger Rankel
Mit wem führen Sie lieber ein Kundengespräch: mit Interessenten, die auf ein Mailing oder eine Anzeige reagiert haben – oder mit potenziellen Neukunden, an die Sie empfohlen wurden? 90 Prozent aller Berater und Verkäufer müssen da nicht lange nachdenken: Kunden, die auf Grund einer Empfehlung auf uns zukommen, sind die angenehmeren. Als Verkäufer geht man mit einem Vertrauensvorschuss ins Gespräch; außerdem kann man ein echtes Kaufinteresse voraussetzen. Dennoch spielt die persönliche Empfehlung in der Neukundenakquise häufig nur eine Nebenrolle. Das ändert sich mit den richtigen Strategien im Empfehlungsmarketing. Heute geht es um psychische Barrieren, kurz: um die Empfehlungsbremsen im Kopf.
Ob Sie Kosmetika verreiben oder Nahrungsergänzungsmittel, ob Sie Webdesigner sind oder Finanzberater: Sollen Ihre Kunden Sie weiterempfehlen, müssen Sie sie zufrieden stellen. Das versteht sich von selbst – aber das allein genügt nicht. Wenn Sie Empfehlungen nicht dem Zufall überlassen wollen, sprechen Sie Ihre Kunden am besten offen darauf an. Genau damit tun sich viele Verkäufer allerdings schwer. Sie sehen sich in einer unglücklichen Bittstellerrolle und zögern, den Kunden um einen „Gefallen“ zu bitten. Roger Rankel, Der Experte für Kundengewinnung, ordnet Empfehlungen anders ein: „Ein Kunde, der mich empfiehlt, tut nicht nur mir, sondern auch sich selbst einen Gefallen! Schließlich kann er einen guten Tipp weitergeben – eine Rolle, in der sich die meisten Menschen sehr wohl fühlen.“
10 typische Empfehlungsbremsen
Auch wenn Empfehlungen fester Bestandteil unseres Alltags sind, bleibt es dabei: Ein Satz wie „Lieber Herr Kunde, ich würde mich freuen, wenn Sie mich weiterempfehlen!“ geht manchem Verkäufer schwer über die Lippen. Und die besten Gesprächsstrategien nützen Ihnen wenig, wenn Sie sich von ungünstigen Emotionen ausbremsen lassen. Roger Rankel: „Eigentlich sind es immer die gleichen Einflüsterungen, mit denen der innere Schweinehund uns überlistet.“
Hier die 10 häufigsten Empfehlungsbremsen und das passende Gegenmittel vom Experten:
1. „Ich hatte einfach nicht die Zeit.“
Rankel: Das Thema anzusprechen dauert weniger als eine Minute! Außerdem: Wer das sagt, hat erst recht keine Zeit für Akquise, oder?
2. „Ich hatte noch ein weiteres anstrengendes Gespräch vor mir.“
Rankel: Je häufiger Sie die Empfehlungsfrage stellen, desto weniger ‚anstrengend’ ist es für Sie!
3. „Sooo gut fand ich meine Beratung gerade nicht, um das Empfehlungen anzuschneiden.“
Rankel: Über die Qualität der Beratung entscheidet der Kunde. Der ist oft weit zufriedener, als wir denken – fragen Sie ihn doch einfach danach!
4. „Ich hatte Angst, der Kunde fühlt sich damit überfahren.“
Rankel: Empfehlungen gehören längst zum Alltag, siehe oben.
5. „Ich wollte lieber einen günstigeren Moment abwarten.“
Rankel: Ein uraltes ‚Schweinehund-Argument’. So leicht geben Sie sich doch wohl nicht geschlagen?!
6. „Ich war einfach zu müde, um noch auf dieses Thema einzusteigen.“
Rankel: Sprechen Sie das Thema an, bevor Sie zu müde sind! In meinem Seminarssystem ENDLICH EMPFEHLUNGEN! steht die Empfehlungsfrage ganz am Anfang des Gesprächs.
7. „Ich wollte mir den Abschluss nicht durch eine Abfuhr vermiesen.“
Rankel: Eine Abfuhr ist bei der richtigen Gesprächsstrategie sehr unwahrscheinlich – siehe ENDLICH EMPFEHLUNGEN!
8. „Ich war nicht so gut drauf und kam mir vor wie ein Bittsteller.“
Rankel: Empfehlungen sind kein Gefallen Ihres Kunden, Menschen empfehlen gerne, wenn sie von etwas überzeugt sind!
9. „Ich wollte nicht aufdringlich sein.“
Rankel: Sind Sie ja auch nicht! Empfehlungen sind schlicht Ausdruck von Professionalität und einer Leistung, die es wert ist, empfohlen zu werden.
10. „Ich wollte den Kunden nicht auch noch damit belämmern.“
Rankel: Thematisieren Sie Empfehlungen zu Beginn des Gesprächs – nicht erst, wenn Ihr Kunde müde ist!
Wenn Ihr Produkt stimmt, wenn Ihre Kundenbeziehung stimmt und wenn Ihre Beratungsleistung stimmt, steht Empfehlungen also nichts im Wege. Steuern Sie nicht unnötig in Sackgassen, sondern sprechen Sie Ihre Kunden aktiv auf das Thema an! Roger Rankel verspricht: „Sie werden überrascht sein, wie schnell sich das Thema Kaltakquise für Sie erledigt hat … .“
Über den Autor:
Roger Rankel
Bestsellerautor Roger Rankel, mehrfach ausgezeichnet, u. a. mit dem „Großen Preis des Mittelstands“ und dem Internationalen Deutschen Trainingspreis, zählt er zu den gefragtesten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum. Sowohl für DAX-Unternehmen als auch für erfolgsorientierte Klein- und Mittelständler gehört er zur ersten Wahl, wenn es um Kundengewinnung und nachhaltige Umsatzsteigerung geht. Das Wirtschaftsmagazin impulse bescheinigt ihm: „Die Zahl der Neukunden bei Rankels Schülern steigt im Schnitt um 24 Prozent!“ Roger Rankel bekleidet einen Lehrauftrag in der Fachhochschule Worms. Für den Marketingpapst Prof. Dr. Michael Zacharias ist er der „Begründer des modernen Verkaufens“.
„Der Experte für Kundengewinnung“
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