Eine Internetseite erstellen, einige Beiträge schreiben, ein Freebie einsetzen, den Autoresponder scharf schalten – und die Leadgewinnung läuft. Prinzipiell funktioniert das so. Um so viele Interessenten wie möglich zu gewinnen, ist jedoch noch etwas Feinschliff nötig.
Kein Kunde gleicht dem anderen. Die Kundengruppe des sog. Early Adaptor (= Früher Anwender) ist beispielsweise dafür bekannt, jede Neuigkeit als erste besitzen zu müssen. Besucht ein Vertreter dieser Kundengruppe die Vermittlerhomepage ist die Chance groß, dass das (neue) Freebie sofort heruntergeladen wird. Genau gegenteilig agiert die Gruppe der sog. Laggards (= Nachzügler). Sie müssen alles genauestens prüfen und abwägen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Die Chance, dass ein Vertreter der Laggards Ihren Freebie sofort herunterlädt, tendiert gegen Null. Wahrscheinlich ist der Laggard sowieso noch viel zu beschäftigt mit der Entscheidung, ob ein Handy für ihn sinnvoll wäre. Die Gruppe der Majoritys (= Mehrheit) wird ein Freebie dann anfordern, wenn sich dieses bereits bei Anderen bewährt hat.
Um allen Kundengruppen gerecht zu werden, braucht die Homepage eines Vermittlers einen Leadgewinnungsmix mit folgenden Elementen.
Im ersten Modul des Leadgewinnungsmix findet der Besucher nützliche Informationen für ihn, die er gratis und anonym nutzen kann. Dabei kann es sich um interessante Artikel, Audiobeiträge oder auch Videos handeln. Ohne sich zu outen, kann der Interessent sich in einem ersten Schritt von der Qualifikation des Vermittlers und der Nützlichkeit dessen Informationen überzeugen. So eingestimmt ist der Schritt zu Modul 2 nahe. Nämlich, noch nützlichere Informationen zu bekommen. Immer noch gratis, aber nicht mehr anonym. Im Gegenzug für den Freebie wird die E-Mail Adresse hinterlassen.
Der Early Adaptor holt sich das Freebie sofort. Der Laggard kann in Ruhe alle Informationen des Modul 1 studieren, bevor er das Freebie anfordert. Wie erreicht der Vermittler nun die Mitglieder der Majority? Indem er in seinem Modul 3 Beweise anbietet, die für die Qualität seines Freebies sprechen. In der Praxis hat sich dabei eine eigene Seite „Referenzen“ oder „Kundenstimmen“ bewährt. Dort kann der Vertreter der Majority begeisterte Kundenstimmen nachlesen, die ihn überzeugen, sich ebenfalls das Freebie zu holen.
So eingestimmt, können sich die Interessenten jetzt Modul 4 Ihres Leadgewinnungsmixes widmen. Dieses heißt: „Überzeugt sein. Noch mehr wollen. Angebote studieren.“ In ansprechenden Sequenzen haben Sie dazu Ihre Produkte und Leistungen auf der Seite vorgestellt und daran gedacht, auf allen Seiten einen Kontakt-Button anzubieten.
Modul 5 beinhaltet die Wege und Prozesse, wie und wann der ehemals völlig anonyme Internetbesucher, die Chance hat, Ihr zukünftiger Kunde zu werden. Dazu sind die wichtigsten Kernprozesse ebenfalls automatisiert und generieren regelmäßig neue Leads und Kunden.
So sensibilisiert für die wichtigsten Elemente eines professionellen Leadgewinnungsmixes, betrachten Sie vielleicht einmal in den nächsten Tagen die Internetseiten von Mitanbietern. Sie werden sehr schnell merken, dass die meisten Vermittlerseiten sich ausschließlich mit Modul 4, nämlich der Eigenwerbung beschäftigen. Eine Riesenchance für alle Vermittler, die heute mit Internetseiten starten, die Kunden gewinnen.
Ihre Leadgewinnungsinstrumente sind vorbereitet. Jetzt brauchen Sie Besucher. Mehr dazu im nächsten Artikel.
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Peter Arndt
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Kurzvita:
Peter Arndt ist seit 1996 freiberuflich als Trainer, Coach und Berater tätig. Er hat 35 Jahre Erfahrung in der Assekuranz und beschäftigt sich seit Beginn des Internetzeitalters mit den Methoden des modernen Internet-Marketings.
