Es hatte so schön angefangen. In nächtelangen Sitzungen wurde eine neue Internetseite konzipiert, schöne Bilder ausgesucht, die neuesten Flash-Gimmicks überprüft und die Texte geschrieben. Und dann ist sie online. Die neue Internetpräsenz. Der Euphorie folgt Ernüchterung. Trotz hervorragender Technik und allerbesten Absichten bringt die neue Internetseite keine neuen Kunden.
Um diesem Phänomen auf den Grund zu gehen, ist es wichtig, die fünf magischen Stufen eines Internetauftritts zu kennen und zu verstehen.
Stufe 1 – Die Insel der Seligen. Der Vermittler hat (noch) keinen Internetauftritt. Allerdings hat er damit auch keine Chance, in der modernen Welt des „Social Media Marketings“ mitzuspielen und via Internet Neukunden zu akquirieren.
Stufe 2 – Eine Internetseite muss her. Meistens wird hier schon der erste und gravierendste Fehler begangen. Aber dazu später mehr. Die neue Vermittlerseite wird konzipiert, erstellt und übergeben. Der Vermittler ist zufrieden, lehnt sich zurück und wartet auf neue Kunden. Leider oftmals vergeblich.
Stufe 3 – Tolle Seite, keine Besucher. Nach den ersten Besuchern (Bestandskunden, Kollegen, Bekannte) tendieren die Besucherzahlen in den nächsten Wochen gegen Null. Das erhoffte Ziel, neue Kunden mit dem Internet zu gewinnen, scheint weiter entfernt, denn je. Was tun?
Stufe 4 – Platz 1 bei Google. Nach Umfragen im Kollegenkreis und bei „Spezialisten“ wird die (vermeintliche) Lösung gefunden. Die Seite muss bei Google auf Platz1 gefunden wird, sonst kann es nichts werden. Also wird der Internetauftritt suchmaschinenoptimiert. Und tatsächlich, die Vermittlerseite wird öfter gefunden und Besucher kommen auf die Seite.
Was danach passiert illustriert folgende kleine Geschichte:
Der Ozean. Unendliche Weiten. Inmitten dieser unendlichen Wasserlandschaft passiert es. Ein U-Boot taucht auf. Das Periskop wird ausgefahren. Es dreht sich um 360°. Ein kurzer Rundumblick und das Sehrohr wird wieder eingefahren. Das U-Boot taucht wieder ab – und ist weg. Ähnlich verhält es sich mit Internetbesuchern. Sie tauchen auf, schauen sich kurz um und sind danach wieder weg. Meistens für immer (bis zu 97% der Internetbesucher handeln so).
Stufe 5 – Die U-Boot-Besucher werden gestoppt. Ein Internetbesucher taucht auf, schaut sich kurz um (das „übliche Muster“) … und bevor er wieder weggehen kann, sieht er etwas, das seine Aufmerksamkeit fesselt. Er verharrt und will mehr wissen (das „übliche Muster“ ist unterbrochen). In einer kleinen, unscheinbaren Box wird er fündig: „Gratis-Report jetzt kostenlos anfordern“. Er gibt seine E-Mail Adresse an und kurze Zeit später hat er, was er wollte: Den Kundengewinnungsköder des Vermittlers.
Die Vermittlerseite hat das erste Etappenziel erreicht. Im Gegenzug für einen Kundengewinnungsköder hat der Vermittler die E-Mail Adresse des Internetbesuchers bekommen. Jetzt kann er beginnen, einen Dialog aufzubauen, Kompetenz zu beweisen und Vertrauen aufzubauen. Durch regelmäßige Tipps und Tricks aus der Vermittlerpraxis wird der Besucher veranlasst, sich mit dem Vermittler und dessen Angeboten zu beschäftigen. Und anschließend zum Käufer zu werden.
Im nächsten Beitrag unserer Serie geht es um strategische Überlegungen für jeden Vermittler bevor ein Internetprojekt überhaupt gestartet wird.
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Peter Arndt
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Kurzvita:
Peter Arndt ist seit 1996 freiberuflich als Trainer, Coach und Berater tätig. Er hat 35 Jahre Erfahrung in der Assekuranz und beschäftigt sich seit Beginn des Internetzeitalters mit den Methoden des modernen Internet-Marketings.