Strategie schlägt Zufall: Wie Sie über Empfehlungen neue Kunden gewinnen, wird hier Schritt für Schritt nach einer wirksamen Empfehlungslogik erklärt. Roger Rankel und Marcus Neisen richten sich vor allem an Anbieter anspruchsvoller Produkte und Dienstleistungen, Mitarbeiter im Verkauf oder Vertrieb, Berater, Coaches und Trainer; schlicht an alle, die freiberuflich arbeiten und auf einen guten Ruf angewiesen sind. Die angenehme Nachricht: Sie können in Zukunft auf Kaltakquise verzichten!
Vergessen Sie die klassischen Mittel der Neukundengewinnung wie Flyer, Prospekte und Werbeanzeigen. In gesättigten Märkten – bei knappen Budgets der Unternehmen und Zurückhaltung potenzieller Kunden vor der Vergabe von Aufträgen – gelten Endlich Empfehlungen als Schlüsselkonzept. Die plausible Empfehlungslogik der beiden Autoren bietet eine 15 Jahre lang erprobte Strategie der Empfehlungsansprache.
Die Basis für den Erfolg sind
- eine klare Gesprächsstrategie für alle Kundentypen und Gesprächssituationen,
- die präzise Verankerung der Empfehlungsansprache im Kundengespräch und
- die Zweiteilung in eine „Empfehlungsvereinbarung“ mit dem Kunden und das spätere „Abholen“ konkreter Empfehlungen.
Diese Empfehlungslogik funktioniert branchenübergreifend: Ob Sie nun Steuerberater, ITConsultant oder Finanzdienstleister sind, ob Sie ein Hotel, eine PR-Beratung oder einen Catering-Service leiten. Wenn Sie Empfehlungen nicht länger dem Zufall überlassen wollen, bietet sich dieses System an.
Wer bei der Neukunden-Akquise konsequent auf Empfehlungen setzen will, sollte die Zufriedenheit seiner Kunden als echte Herausforderung begreifen. Die Schlüsselfrage lautet daher: Was können Sie tun, damit Ihre Kunden (noch) zufriedener mit Ihnen und mit Ihrer Beratung sind? Gute Kommunikation ist zweifellos wichtig; Aufmerksamkeit, Höflichkeit und Freundlichkeit sind die Basis jeder guten Kundenbeziehung. Doch das allein genügt nicht. Wer Empfehlungen anstoßen will, sollte seine Kunden zu echten Fans machen.
Nur ein zufriedener Kunde empfiehlt Sie weiter, das versteht sich von selbst. Was aber genauso wichtig ist: Nur ein System, mit dem Sie sich wohl fühlen, werden Sie auch anwenden. „Endlich Empfehlungen“ ist ein solches System, weil es auf Offenheit und Fairness gegenüber dem Kunden beruht.
Roger Rankel ist Experte für Vertrieb und Marketing. In seiner 15-jährigen Vertriebspraxis gründete er eines der erfolgreichsten mittelständischen Finanzdienstleistungsunternehmen in Deutschland. Dafür wurde er mit dem renommierten Wirtschaftspreis „OSKAR für den Mittelstand“ ausgezeichnet.
Marcus Neisen ist seit mehr als zwei Jahrzehnten Jahren Spezialist für Neukundengewinnung und trainiert seit 2005 namhafte Kunden zum Thema Endlich Empfehlungen. Als Produkttrainer für Adidas und als Marketingleiter bei Premiere leitete er zahlreiche Trainings und war für eine Vielzahl von Maßnahmen zum Thema Neukundengewinnung verantwortlich.
ROGER RANKEL / MARCUS NEISEN
Endlich Empfehlungen
Der einfachste Weg, neue Kunden zu gewinnen
248 Seiten, gebunden
ISBN 978-3-89749-845-7
24,90 EUR / 43,70 CHF
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