Ben Tiggelaar (geb. 1969) ist passionierter Ehemann und Vater. Abgesehen davon forscht und schreibt er über Führungsstile, Veränderungsprozesse und Verhaltensweisen. Er studierte Kommunikationswissenschaften und promoviert z. Zt. über „verhaltensorientiertes Change-Management in Organisationen“. Er gilt inzwischen als Top-Referent auf seinem Gebiet. In seinen Seminaren arbeitet Tiggelaar meist mit großen Gruppen von 100 bis 2000 (!) Menschen an Veränderungsprozessen und der Umsetzung von Träumen in Taten.
Ben Tiggelaar hat mehrere Bücher zum Thema Management und Veränderung veröffentlicht, darunter den Bestseller Can Do!
Weitere Informationen zu diesem Buch und zu Ben Tiggelaar finden Sie auf seiner Website www.tiggelaar.de.
Mehr verkaufen, effizienter arbeiten, Erfolg haben. Viele Menschen sind auf der Suche nach Strategien, um erfolgreicher zu werden und mehr zu verdienen. Wie schafft man das?
Ben Tiggelaar: Bei allen Veränderungsprozessen spielt das Verhalten eine zentrale Rolle. Unser Verhalten ist immer das schwache Glied zwischen unseren Plänen und den Resultaten, die wir erzielen möchten. Um im Beruf, im Privatleben oder im Sport erfolgreich zu sein, müssen wir zum „Manager“ unseres Verhaltens werden. Oft sagen wir Dinge wie „Es ist mehr Disziplin nötig“, aber in Wirklichkeit meinen wir, dass wir unser Verhalten bewusst steuern und besser in den Griff bekommen müssen.
In Ihrem Buch schreiben Sie, dass der größte Teil der Veränderungsversuche misslingt. Wie kommt das?
Ben Tiggelaar: Dafür gibt es mehrere Gründe. Einer der wichtigsten ist der, dass Menschen nicht verstehen, wie ihr Verhalten funktioniert. Wir konzentrieren uns nämlich meistens auf den Teil unseres Verhaltens, der uns bewusst ist. Dummerweise macht der aber nur fünf Prozent des Ganzen aus. Dagegen laufen 95% unseres Verhaltens unbewusst und automatisch ab, und werden durch Reize in unserer unmittelbaren Umgebung gesteuert. Wir reagieren auf Input von außen: darauf, was andere Menschen tun, auf Telefonanrufe, auf E-Mails und auf allerlei andere Impulse.
Und wie lautet nun Ihr Erfolgsrezept?
Ben Tiggelaar: Etwas zu wollen ist eine bewusste Aktion. Um unser Verhalten dauerhaft zu ändern, müssen wir aber Einfluss auf unsere unbewussten, automatisch ablaufenden Routinen nehmen. In meinem Buch beschreibe ich die dazu nötigen drei Schritte: Träumen, Wagen und Tun.
Träumen, der erste Schritt, heißt in diesem Zusammenhang, zielgerichtete und konkrete Zielsetzungen für mein Verhalten zu formulieren. Das Ziel des zweiten Schritts, Wagen, ist es, sich im Vorfeld auf die schwierigsten Momente im Veränderungsprozess vorzubereiten. So können Sie vermeiden, in die alten, ineffektiven Muster zurückzufallen. Der dritte Schritt ist das Tun.
Damit können Sie das erwünschte Verhalten täglich verstärken, etwa indem Sie gelungene Änderungen reflektieren und sich entsprechend belohnen.
Und womit fangen Sie konkret an, wenn Sie z. B. als Selbstständiger in der Finanzbranche mehr Umsatz machen möchten?
Ben Tiggelaar: Oft schenken wir unseren negativen Seiten mehr Aufmerksamkeit als unseren Stärken. Dadurch werden wir passiv und mutlos. Wenn wir uns auf unsere Stärken besinnen und fokussieren, mobilisieren wir unsere Kräfte. Das Geheimnis erfolgreichen Arbeitens besteht darin, unsere Stärken, unsere besonders guten Momente und das Verhalten, das dazu gehört, zu erkennen und systematisch zu kultivieren. Was genau haben Sie getan, dass Sie so ein gutes Ergebnis, so einen guten Verkaufsabschluss erzielt haben? Wie lassen sich solche Momente regelmäßig wiederholen? Dazu habe ich die M.A.P:-Methode entwickelt, mit der Sie Ihr Erfolgsverhalten im Verkauf ganz konkret umschreiben können. Wenn Sie es schaffen, Ihr Wunschverhalten so zu formulieren, dass die Veränderungen messbar werden und aktiv und persönlich, d.h. auf Sie und Ihre konkrete Situation zugeschnitten sind, holen Sie Ihr Verhalten aus dem unbewussten Bereich heraus und können es zukünftig aktiv beeinflussen.
Das ist sicher ein guter Anfang. Aber Sie sagen selbst, dass die meisten Menschen, z. B. unter Stress, schnell wieder in die alten Muster zurückfallen…
Ben Tiggelaar: Ja, das stimmt. Darum sollten Sie schon im Vorhinein versuchen, sich darüber klar zu werden, welches für Sie kritische Momente sein könnten. Die können Sie dann gezielt vorbereiten. Etwa, indem Sie vor anspruchsvollen Telefonaten die Situation erst mit einem Kollegen durchspielen. Oder Sie stellen sich unterwegs zum Kunden im Zug oder im Auto das Kundengespräch schon vor und entwickeln passende Strategien. Kritische Momente oder unangenehme Fragen können Sie so gut antizipieren. Machen Sie sich während des Gesprächs oder Termins dann Notizen in Ihrer Agenda, die Sie beim nächsten Mal dann gezielt wieder für eine Vorbereitung nutzen können. Und, ganz wichtig: Sorgen Sie unbedingt für die ehrlich verdiente Belohnung. Das ist eine Botschaft, die in Ihrem Gehirn ankommt und die hilft, die neuen Strukturen zu verankern.
Buchtipp:
BEN TIGGELAAR
Träumen, Wagen, Tun
Wie Sie den schwierigsten Menschen der Welt managen: sich selbst
160 Seiten, broschiert
ISBN: 978-3-86936-052-2
€ 19,90 (D) / € 20,50 (A) / sFr 33,90
Viele Menschen hegen insgeheim den Wunsch, eines Tages den perfekten Partner zu treffen, den Traumjob zu finden, mehr Zeit mit ihrer Familie zu verbringen, eine eigene Firma zu gründen und so weiter. So irritierend es klingen mag: Die meisten träumen so lange, bis es zu spät ist.
Das Verhalten ist das schwache Glied zwischen Plan und Ergebnis. Wer also in seinem Leben etwas verändern und es nicht bei frommen Wünschen belassen will, muss sein eigenes Verhalten auf den Prüfstand stellen. Wie das gelingen kann und was geschehen muss, damit man sich zu einer Veränderung aufrafft, zeigt Ben Tiggelaar in diesem pragmatisch und schnörkellos geschriebenen Buch.